O 100 Kč větší košík, o 1,2 milionu Kč vyšší roční obrat

Pokud e-shop vyřídí 1 000 objednávek měsíčně a průměrnou hodnotu objednávky zvýší o 100 Kč, získá 100 000 Kč měsíčně navíc v obratu. Za rok je to 1,2 milionu Kč, a to bez nutnosti získat více objednávek.

Těch 100 Kč může přinést vhodné příslušenství, větší balení nebo související produkt. Důležité je nabídnout ho zákazníkovi ve správnou chvíli.

Právě s tím pomáhá doplněk Upsell & Cross-sell. U e-shopů s dobře nastavenými nabídkami pozorujeme zvýšení průměrné hodnoty objednávky o 10 až 40 %. Například po nasazení doplňku vzrostla průměrná hodnota objednávky u e-shopu deNatura.cz o 27 %, u Tomas Arsov o 16 % a u Xinzuo o 26 %. Konkrétní výsledek vždy závisí na sortimentu, výchozí hodnotě objednávek a nastavení nabídek.

Na webináři jsme vám ukázali, jak doplněk využít v praxi: co zákazníkům doporučovat, kam nabídky umístit a jak poznat, které z nich skutečně přinášejí výsledky. Pokud raději čtete, pod videem najdete souhrn praktických doporučení včetně ukázek.

Podíváme se na čtyři oblasti: nabídky u produktu, nabídky v košíku, bannery a dárky. A hlavně na to, jak je využít, aby zákazník snáze nakoupil a vám z objednávky zůstalo víc.

Co funguje na více než tisícovce e-shopů? Data ze 145 milionů zobrazení nabídek

V době webináře měl doplněk přibližně 1 150 aktivních uživatelů. Od začátku roku 2026 do konání webináře jsme evidovali:

• 145 milionů zobrazení nabídek.
• 496 tisíc objednávek s doplňkovým produktem nebo dárkem.
• 117 milionů Kč v tržbách připisovaných doplňku.

Jde o interní souhrnná data. Tržby připisované doplňku nejsou automaticky dodatečné tržby, které by bez něj nevznikly. Rozsah používání nám ale umožňuje sledovat, jak fungují různé nabídky a způsoby zobrazení. A podle toho doplněk upravujeme.

Výchozí nastavení tedy nevzniká jen podle toho, co se nám líbí. Opíráme ho o data a zkušenosti z reálných e-shopů. Pro konkrétní obchod je to dobrý začátek, na který má navazovat vlastní vyhodnocování.

1. Nabídky u produktu: rozhoduje souvislost, pořadí i způsob přidání

Začněte u několika bestsellerů

Vyberte několik bestsellerů a dobře fungujících produktů. Ideálně takových, které máte dlouhodobě skladem a znáte jejich marži. Nasadit nabídky plošně na celý sortiment vám zkomplikuje vyhodnocení. Stejně tak není ideální první test postavit na skladových ležácích, kterých se potřebujete zbavit.

Nejdřív si ověřte, že dokážete sestavit nabídku, kterou zákazníci chtějí. Potom ji rozšiřujte.

V produktových datech hledejte, co se společně prodává. Vedle četnosti společných nákupů může pomoci i pořadí, v jakém zákazník skládá košík. Začíná stolem a přidává židle? Nebo si nejdřív vybere židli? I to může napovědět, kde doplňkovou nabídku ukázat.

Nabídněte produkty, které k sobě skutečně patří

Při párování produktů vycházejte z toho, co zákazník potřebuje k jejich použití nebo co mu nákup usnadní:

• K indickému kari nabídněte kokosové mléko a jasmínovou rýži.
• Ke svícnu přidejte svíčky, které do něj pasují a zákazník je vidí na fotografii.
• K houbařskému noži můžete nabídnout dárkové balení.
• K dárkové kazetě přidejte přáníčko.
• K výrobku v určitém barevném provedení nabídněte další produkty ve stejné barvě.

Zákazník díky tomu nemusí hledat další položky ani ověřovat, zda se k sobě hodí. U technického zboží pomůže výslovné ujištění: „Doporučené příslušenství přímo k tomuto modelu.“ Obecný nadpis „Příslušenství“ nechává otázku kompatibility na zákazníkovi.

 Nadpis doplňkové nabídky přizpůsobený hlavnímu produktu.

Dražší doplněk nemusí být chyba

Představa, že doplňkový produkt musí být vždy levnější, je zbytečně omezující. K židli můžete nabídnout dražší stůl ve stejném provedení. Taková nabídka může dávat smysl, protože řeší společnou potřebu.

 K hlavnímu produktu se nabízí dražší produkt, ale je 100% kompatibilní s hlavním. 

Oproti tomu nabídnout k levnému koření výrazně dražší, málo související potraviny může být slabší nabídka. Problémem je především souvislost a nákupní záměr. Cena sama o sobě neurčuje relevanci. Zkoušejte různé cenové hladiny, ale vždy si umějte vysvětlit, proč by zákazník chtěl dané produkty koupit společně.

Tlačítko, nebo zaškrtávací políčko?

I způsob přidání může ovlivnit výsledek. U služeb, dalších kusů a podobných přídavných voleb vyzkoušejte zaškrtávací políčka. U ostatních produktových nabídek začněte tlačítky. V dosavadních testech se tyto varianty osvědčovaly lépe než samotné textové odkazy.

 Hlavní nákupní tlačítko zůstává nejvýraznější. Doplňková nabídka je viditelná, ale nepřebíjí ho.

Pozor ale na provedení. Drobný, nevýrazný text „Přidat“ může zákazník přehlédnout. Příliš nenápadné políčko zase může působit jako neaktivní.

Text ‚Přidat‘ může zákazník přehlédnout. Použijte raději tlačítko s orámováním.  

Doplňková akce má být rozpoznatelná, přitom nemá přebít hlavní tlačítko pro nákup produktu.

Nad nákupním tlačítkem, nebo pod ním?

Jedno univerzální umístění neplatí pro všechny nabídky. U přímého doplnění hlavního produktu vyzkoušejte nabídku nad nákupním tlačítkem. U dalších, méně zásadních položek může dobře fungovat umístění pod ním.

Záleží také na tom, jak zákazník produkt vybírá. Proto kopírování jednoho umístění napříč celým sortimentem nemusí přinést nejlepší výsledek.

Hlídejte pořadí produktů a text nabídky

Zvlášť na mobilu záleží na tom, co zákazník uvidí jako první. Vyzkoušejte pořadí, ve kterém jsou nejdřív levnější doplňky a za nimi dražší. Není to pevná šablona: cílem je dostat dopředu produkty s největší pravděpodobností přikoupení.

Stejně tak pracujte s nadpisem. Rozdíl je mezi obecným „Vybrat doplňky“ a konkrétním:

• „Přidejte vše potřebné na vaření.“
• „Doplňte svůj outfit.“
• „Rozšiřte si sbírku.“
• „Zvýhodněná cena pouze k tomuto švihadlu.“

Poslední formulace zároveň vysvětluje, proč má zákazník využít nabídku právě teď. Musí ovšem odpovídat skutečným podmínkám.

 Ke konkrétnímu produktu můžete nabídnout vybrané doplňky za zvýhodněnou cenu.

Doplněk Upsell & Cross-sell nastavíte přímo v administraci Shoptetu bez programátora. Vyberete produkty, služby, dárek nebo banner, určíte, kde a za jakých podmínek se mají zobrazit, a následně můžete sledovat výsledky jednotlivých nabídek.

2. Nabídky v košíku: rozšiřte objednávku bez zbytečného zdržování

V košíku už zákazník vybírá méně a směřuje k dokončení objednávky. Tomu musí odpovídat nabídka. Doplněk umožňuje nabízet i služby, například dárkové balení, montáž nebo prodlouženou záruku. Vhodná služba může rozšířit objednávku, aniž by zákazník musel hledat další produkt.

Doplňkové služby, které jsou nejvíce využívané na e-shopech využívající náš doplněk.

U zobrazení máte jako výchozí dlaždice právě kvůli výsledkům, které jsme pozorovali v datech. Než je změníte, ověřte si, zda jiné řešení skutečně funguje lépe.

Neodvádějte zákazníka zpátky do složitého výběru

Pozor na banner, který z košíku odvede zákazníka do jiné kategorie. Tam začne vybírat, nenajde vhodný produkt a odejde. Původní objednávku už nemusí dokončit. Proto se u každé nabídky ptejte: Dokáže ji zákazník využít rychle a pokračovat v objednávce?

Dobře připravená služba s jasnou cenou nebo relevantní doplněk mají v tomto ohledu výhodu. Rozsáhlá nabídka vyžadující další porovnávání může nákup zkomplikovat.

Košík také nezaplňujte všemi kampaněmi, které právě běží. Nabídka má mít konkrétní vztah k objednávce a další krok k dopravě či platbě musí zůstat dobře viditelný. Při vyhodnocování sledujte společně prodej doplňků a dokončování objednávek.

3. Bannery: nemusí se na ně klikat, aby pomáhaly prodávat

Role bannerů je širší než oznámit slevu. Mohou představit výhodnější balíček, usnadnit výběr nebo odstranit konkrétní pochybnost. To se může projevit vyšší hodnotou objednávky i vyšším počtem dokončených nákupů.

Přizpůsobte obsah umístění

Nad výpisem produktů může banner představit aktuální akci nebo průvodce výběrem. Pokud zákazník neví, podle čeho se rozhodnout, relevantní pomoc může být užitečnější než další sleva.

Banner odkazující na test, který pomůže s výběrem barvy.

Uvnitř výpisu můžete upozornit na balíčky, ukázat produkt při používání nebo doporučit článek, který pomáhá s výběrem. Například průvodce výběrem Instaxu přímo v odpovídající kategorii. 

Banner na pomoc s výběrem správného produktu.

Pod výpisem produktů může fungovat jiný typ nabídky. Zákazník došel na konec a možná si nevybral. Před Vánoci tu může dávat smysl dárkový poukaz.

 Banner, který nenarušuje stránkování, ale zároveň podává pomocnou ruku při nenalezení toho pravého.

Na detailu produktu potřebujete zachytit i člověka, který přišel přímo z reklamy. Tady může být aktuální akce nebo informace, která pomůže odstranit obavu z nákupu.

 Banner, kde je nabízená limitka.

Pozor na banner, který vypadá jako konec stránky

Velký banner vložený mezi produkty může vytvořit dojem, že nabídka skončila. Část návštěvníků pak nemusí pokračovat ve scrollování. U bannerů mezi řádky produktů proto hlídejte výšku. Inspirací může být Živina, kde s podobou bannerů pracují na základě testování.

Naopak banner umístěný místo jedné produktové karty nemusí mít přesně stejnou výšku jako okolní produkty. Odlišný rozměr nebo více volného prostoru mu mohou pomoci získat pozornost. Rozhoduje tedy konkrétní umístění, ne požadavek, aby všechny prvky měly stejné rozměry.

Odpovězte na obavy, které brání nákupu

U porcelánu může zákazník váhat, jestli zásilka nepřijde rozbitá. Ukažte mu proto v banneru, jak zboží bezpečně balíte, a nabídněte video s ukázkou.

 Banner s odstraněním obavy z rozbití. Nově navíc můžete vložit přímo video a nastavit, zda se má spustit návštěvníkům hned.

Takový obsah řeší skutečný důvod nejistoty. Podobně může v módě pomoci tabulka velikostí nebo návod na změření. Při přípravě banneru vycházejte i z dotazů na zákaznickou podporu. Co lidé potřebují vědět, než nakoupí? Které obavy se opakují?

Nulové prokliky neznamenají, že banner nefunguje

Banner může předat důležitou informaci, aniž by na něj zákazník klikl. Pokud sděluje, že zákazník získá dárek automaticky, není nutné ho někam posílat. Podobně může ukázka produktu v interiéru pomoci představit si ho doma. U banneru, který má informovat, samotná míra prokliku nestačí k vyhodnocení. Potřebujete sledovat také výsledky nákupu a ověřovat přínos změny. Heatmapy pomohou pochopit chování, samy o sobě ale dodatečné tržby neprokážou.

Jiná situace je banner, který má zákazníka dovést na výběr produktů. Z banneru musí být jasné, že na něj lze kliknout. Přidejte proto tlačítko se srozumitelnou výzvou k akci.

Odlište balíčky, aby je zákazníci poznali

Na deNatuře začali balíčky vizuálně odlišovat jinou barvou pozadí produktových obrázků. Následovala i zpětná vazba zákazníků, kteří měli pocit, že balíčky přibyly nově. Přitom už v nabídce dlouho byly.

 Nebojte se zvýraznit produkty v kategoriích a veďte pozornost tam, kam chcete.

Než začnete vytvářet nové balíčky, ověřte, jestli zákazníci vůbec rozpoznají ty stávající. Odlišení se může projevit jak v kategorii, tak v doplňkové nabídce. Zákazník by měl snadno pochopit, že se dívá na jiný typ nákupu než na jeden samostatný produkt.

Zkontrolujte první dojem ze sdělení

Představte si banner s výrazným sdělením „Řasenka zdarma“. Drobný text ale říká, že dárek platí jen při nákupu konkrétního produktu. Zákazník si může zapamatovat hlavní nadpis a podmínku přehlédnout. Výsledkem je zklamání.

 V komunikaci v banneru buďte co nejsrozumitelnější.

Přečtěte si jen nejvýraznější text vlastního banneru. Je nabídka pravdivá a srozumitelná i z něj? A zkontrolujte ji i na telefonu. Přílišná komprese obrázku, drobný text nebo přeplněná grafika mohou znehodnotit dobře připravené sdělení.

4. Dárky: počítejte skutečný přínos včetně balení

Dárek může motivovat k vyšší objednávce a zároveň představovat alternativu ke slevě. Vezměme si modelový příklad: sleva 200 Kč sníží tržbu o 200 Kč. Dárek s prodejní hodnotou 400 Kč může mít pořizovací náklad 100 Kč. Pro zákazníka tak může být atraktivní při nižším přímém nákladu e-shopu.

To ovšem funguje jen tehdy, pokud zákazník dárek chce a celá nabídka ekonomicky vychází.

Nechte zákazníka vybrat dárek i jeho variantu

Doplněk umožňuje nabídnout více dárků a nechat zákazníka zvolit. Umožňuje také výběr varianty, například velikosti nebo barvy.

 Výběr varianty v doplňku Upsell a cross sell.

Tím odpadá postup „napište požadovanou velikost do poznámky“. Dostupnost variant dárku se řídí skladovou dostupností produktu. Zákazník si tak nemůže vybrat nedostupnou variantu. Možnost volby může být užitečná tam, kde jeden univerzální dárek nevyhovuje celé cílové skupině.

Hranice pro získání dárku nastavujte podle objednávek

Můžete nastavit různé dárky podle hodnoty objednávky a ukazovat zákazníkovi, kolik mu do další úrovně chybí.

Nastavení cenových prahů u dárků motivuje zákazníky k přihození ještě něčeho do košíku, aby dosáhli na dárek.  

Při návrhu se ale podívejte na vlastní data. Jakou hodnotu mají běžné objednávky? Co si může zákazník smysluplně přikoupit? A pokryje marže z rozšířeného nákupu náklady odměny? Hranice pro získání dárku nastavujte podle vlastních dat tak, aby na ně zákazníci mohli reálně dosáhnout. Testujte různé varianty.

Započítejte i větší krabici a práci navíc

V praxi může nastat situace, kdy je dárek větší než hlavní produkt. Objednávka se kvůli němu nevejde do původní malé krabičky a balení výrazně zdraží. Nabídka zákazníky zaujme, ale po započtení dalších nákladů přestane vycházet. Do vyhodnocení zahrňte nejen pořizovací cenu dárku, ale i obal, práci a případné dopady na dopravu.

Propojte dárek s konkrétní kampaní

Dárek můžete zpřístupnit po zadání kódu. To umožňuje připravit nabídku pro newsletter, sociální sítě nebo spolupráci s influencerem. Vedle běžných slevových kódů tak můžete pracovat s konkrétním dárkem, který k dané spolupráci sedí.

Zároveň zkontrolujte zákaznické skupiny. Velkoobchodní zákazník se zvýhodněnými cenami nemusí mít stejnou nabídku dárků jako maloobchodní zákazník. Jinak můžete nechtěně kombinovat výhody, které už marže neunese.

 V doplňku si vše pohodlně nastavíte.

Nabídky potřebují vlastní plán a člověka, který je spravuje

Zahrňte úpravy nabídek a bannerů přímo do checklistu každé kampaně. Vedle přípravy reklamy kontrolujte také:

• Co zákazník uvidí po příchodu na e-shop.
• Jaké doplňky a balíčky v daném období nabízíte.
• Zda nabídky odpovídají aktuálním slevám a skladovosti.
• Co se má změnit po skončení kampaně.
• Kdo výsledky vyhodnotí a upraví další nastavení.

Nabídka během slevové akce se může lišit od nabídky v období bez kampaně. Má proto smysl mít plán, kdy jednotlivé nabídky zapínáte, měníte a ukončujete. A počítejte s reálnou časovou náročností. Jednoduché nastavení může zabrat několik hodin měsíčně. Soustavná optimalizace u širšího sortimentu může vyžadovat desítky hodin, u rozsáhlých projektů i výrazně vyšší kapacitu. 

Začněte v rozsahu, který zvládnete spravovat. Několik promyšlených a pravidelně kontrolovaných nabídek vám dá lepší základ pro další rozhodování než stovky kombinací, o které se nikdo nestará. Vyberte první produkt nebo kategorii, kde už máte návštěvnost a prostor v marži. Připravte konkrétní nabídku, zkontrolujte ji na mobilu a sledujte, co udělá s hodnotou i dokončováním objednávek. Právě tak zjistíte, kde ze svého e-shopu můžete vytěžit víc.

Honza Bartoš, specialista na výkonnostní reklamu